Рэкхем, Нил — Википедия. В Википедии есть статьи о других людях с фамилией Рэкхем. Нил Рэкхем (англ. Neil Rackham) — известный исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор и автор нескольких книг- бестселлеров, разработчик популярной техники продаж по методу SPIN, консультант многих известных корпораций. Три его книги были в списке бестселлеров The New York Times, работы переведены на 5. Нил Рэкхем получил международное признание в 7. XX века, проведя грандиозное исследование успешных продаж и эффективной торговли. Исследовательский проект Рэкхема, поддержанный известными транснациональными корпорациями, такими как Xerox и IBM, вовлек в себя 3. Бюджет проекта составил 3. США. Основываясь на результатах этих исследований, Рэкхем разработал инновационную технику эффективных продаж, которую изложил в своей известной книге «СПИН- продажи». Его статьи и обзоры неизменно привлекают внимание теоретиков и практиков продаж. Методика Рэкхема взята на вооружение по меньшей мере в 1. Fortune 5. 00. Нил Рэкхем является владельцем фермы и винного завода на севере Виргинии. В свободное от работы время он пишет стихи и научно- фантастические рассказы, а также играет на средневековых музыкальных инструментах. Метод SPIN, разработанный Нилом Рэкхемом и пришедший на смену «классической школе» продаж, является на сегодня наиболее распространенной и популярной в Западных странах методикой осуществления продаж. Метод разработан на основе исследований, проводимых Рэкхемом в течение 1. За это время было проанализировано 3. Техника SPIN- продаж используется продавцами высокого класса во всем мире. Все, что считалось краеугольным камнем в «классических» продажах — методы завершения сделки, презентация преимуществ продукта или услуги, работа с претензиями и возражениями, открытые вопросы и т. Он и его исследовательская команда обнаружили, что многие методы, разработанные для продажи недорогих, не крупных товаров, неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров. СПИН-продажи 3: Управление большими продажами / Нил Рекхэм, Ричард Рафф . Эта книга открывает серию публикаций о технологии SPIN - технологии эффективных продаж. Купить книгу «Стратегия работы с клиентами в больших продажах» автора Нил Рекхэм и другие произведения в разделе Книги в интернет-магазине . Нил Рекхэм (Neil Rackham) окончил Шеффилдский университет. Стратегия работы с клиентами в больших продажах. Стратегия работы с клиентами в больших продажах » автора Нил Рекхэм и другие произведения в разделе Книги в интернет-магазине OZON.ru. Нил Рекхэм (Neil Rackham) окончил Шеффилдский университет по методу SPIN » ( SPIN Selling), «Управление большими продажами » (Major Account Sales Strategy) Стратегия работы с клиентами в больших продажах скачать. Книга предлагает эффективный путь улучшения деятельности менеджеров по продажам, тренеров по продажам и продавцов, занимающихся сбытом дорогостоящих продуктов и услуг. Название: SPIN. Стратегия работы с клиентами в больших продажах Автор: Рекхэм Нил. Перед вами третья книга Нила Рекхэма из серии СПИН. В ней стратегия продаж рассматривается с точки зрения покупателя. Рекхэм определяет . Автор книги: Рекхэм Нил. Описание книги: Рекхэм определяет главные стадии процесса покупки и показывает, каким образом разработать эффективную стратегию продаж, чтобы добиться на каждой стадии максимального воздействия на принятие решения о покупке. Интересные рецензии пользователей на книгу SPIN. Стратегия работы с клиентами в больших продажах Нил Рекхэм: СОДЕРЖАНИЕ Перечень . Рекхэм разработал свою технологию продаж — технологию продаж по методу СПИН: Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы, Направляющие вопросы. СПИН- система не дает навыков, которые бы заставляли покупателя покупать то, что нужно менеджеру по продажам. Главная цель продавца в этой системе — понять клиента. Поэтому основной упор делается на консультировании, выяснении потребности клиента, ненавязчивости. Краеугольным камнем СПИН является выявление потребностей. Исследования, проведенные Нилом Рекхэмом показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 6. Причем, это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определенной последовательности: Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S — «situation», ситуационные вопросы). Затем — вопросы о том, какие возможные проблемы имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P — «problem», проблемные вопросы). После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать её явной (I — «implication», извлекающие вопросы). И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное для него решение этой проблемы (N — «need- payoff», направляющие вопросы). Технология продаж СПИН призвана обеспечить специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов. Они апробированы и активно используются в компаниях с мировым именем и доказали свою эффективность. Получив широкое распространение на Западе, методика СПИН- продаж в последнее время приобретает известность и в России.
|
